Úspěšný prodej

Abyste mohli produkt úspěšně prodávat, musíte se naučit, jak to udělat. Není náhodou, že existuje mnoho školení a seminářů pro ty, kdo se zabývají implementací určitých produktů. A nejlepší tipy pro úspěšný prodej od trenérů a konzultantů jsou uvedeny níže.

Stav prodeje.

Vlastně prodáváme jen náš status. Musíte být odborníkem a odborníkem ve svém oboru. Ale neměla by být ta, ve které se nacházejí vaše služby a produkty. Mnohem důležitější je oblast, která představuje obchodní činnost klienta. Pokud mu ukážete odborníka na svém oboru, pak je hloupé hádat se o ceně. Pokud většina zasedání začíná a končí otázkami ohledně ceny, pak se říká, že jste možná dobří člověk a podnikatel, ale nemůžete prodat status odborníka.

Úspěšný prodej

Poctivost práce.

Klient by měl s vámi slyšet pravdu – je prospěšné pracovat upřímně. Statistiky říkají, že spokojený zákazník bude o svých dojmech informovat o třech známých, ale nespokojeni se budou podělit o 10-20. Znáte-li to, je výhodné podvádět zákazníky? Ukazuje se, že čestná práce je pro závodníky úder pod pás, to může být ohromující zpráva pro zákazníky. Existuje stereotyp, že by podnikatel neměl čekat poctivost. Neodstraňujte klienta slovem, je lepší ukázat mu, že nejste jen upřímný, ale i odborník.

Prodáváme včas.

Nemůžete prodat neustále – všechno má svůj čas. Prodávající není cestujícím prodávajícím. Existují další pravidla, jiný cyklus dohody a její hodnota. Pokud dříve došlo k přípravě 10% času a zbytek šel do práce s klientem, nyní jsou čísla obrácena. Neexistují prodejci, kteří “vědí, jak uzavírat obchody”. Je třeba pracovat kvalitativně ve všech fázích: hledání klienta, definice jeho potřeb, prezentace produktu, důkaz jeho výhod, uzavření transakce.

Začněte s prodejem na domácím trhu.

Než pořádáte prodej zákazníkům, musíte pracovat na domácím prodeji. Jeden na poli není válečník. To je příliš závažná záležitost, kterou bychom dali tomu prodejci hodnosti a souborů. Pokud prodej určuje blaho společnosti, měl by se tento proces plně účastnit. Pokud má oddělení prodeje rozdělení na “my” (prodávající) a “oni” (ostatní zaměstnanci), pak je to špatné znamení. Prodávající musí prodávat, pokud říká, že nemůže dosáhnout výsledku kvůli službám, logistice, výrobě nebo financím, je to znamení, že musí vykonat většinu prodeje na domácím trhu. A až budou splněny určité podmínky, bude možné začít prodej přímo zákazníkům.

Vyvarujte se srovnání s ostatními.

Je třeba vytvořit takové podmínky, že klient nemusí porovnávat vás s konkurencí. Musí existovat způsob, jak vypadnout. Situace, kdy jsou všichni stejní, by se nemělo stát. Pokud klient o tom začne mluvit, pak jeho další fráze bude o slevě. Umístění produktu probíhá v klientově hlavě, musí vidět a cítit rozdíl. Pokud se tak nestane, je váš produkt bez obličeje. Je vhodné hledat hmatatelné rozdíly s produkty konkurentů, aniž bychom čekali, až se klient stane odborníkem. A tyto rozdíly se mohou týkat produktů, služeb, společností, ale především – samotného prodávajícího. Pokud je výrobek nebo podnik částečně vylepšeni, mají manažeři neomezené příležitosti k sebezlepšení.

Úspěšný prodej

Pochopte obavy zákazníků.

Před sto lety hráči hráli roli “klaunů”. Museli je upozornit na sebe a přesvědčit je, aby se dohodli. Pak začali požadovat “chůze adresářů,” pepřání s fakty o produktu. Další etapa prodávajícího – “speciálních sil”, která se snaží prodat za každou cenu. Manažer dnes působí jako partner svého klienta, který ho respektuje, poslouchá a podepisuje pouze vzájemně výhodné smlouvy. Pokud klient opustí a slibuje, že návrh zváží, musíte pochopit, že výsledek není dosažen.Když se vše provede podle očekávání, transakce se okamžitě provede. Pokud klient opustí a potřebuje čas meditovat, pak se ho něco bojí. O to potřebuji vědět. Je-li to otázka ceny, pak stojí za to vypracovat akční plán pro tento případ. Je-li případ kvalitou, pak by akce měly být jiné, jestliže nejistota ohledně schopností společnosti je třetí. V každém případě by měl prodávající vědět, jak se vypořádat s možnými obavami svých zákazníků.

Řízení očekávání zákazníků.

Prodávající musí zvládnout očekávání svého klienta. Panická strach, že se ztratí, vede k tomu, že někdy je slibováno víc, než může být skutečně nabídnuto. Další možností je váhavé omezení nerealistických požadavků nebo přání. Klient často musí pracovat na základě toho, co je naléhavé, a ne to, co je důležité. Prodejce-profesionál se nebojí nadhodnocených očekávání klienta, protože v něm není problém a příležitosti. Můžete se zeptat na několik otázek týkajících se předchozí zkušenosti, rozpočtu klienta, jeho obav, porozumět rozhodovacímu systému. Odborník bude muset tyto očekávání zefektivnit, být upřímný, co je možné a co není, kolik bude stát a za jakých podmínek se dohoda uskuteční. Klient musí to pochopit, pokud to nemůže udělat, pak už na něm spočívá chyba porušené transakce.

Naučte se základy správy projektů.

Je důležité si uvědomit, že trvale zůstává v předchozích hranicích, nebude fungovat efektivně. Angličané už dlouho spojují slova “produkt” a “služba”, což znamená jejich neoddělitelnost. Neexistuje žádný produkt bez služby a naopak. V budoucnu budou manažeři nuceni orientovat se dobře ve čtyřech oblastech najednou: být schopni prodávat (to je dnes aktuální), poznat tématickou oblast z technického hlediska, řídit projekty, mít obecné koncepce podnikání. A řízení projektů je důležité, protože v této oblasti jsou prodávající nejmenší. Málokdo bude schopen odpovědět, když operace skončí a projekty začínají. Dokonce i formální školení o řízení projektů od prodejců obvykle není.

Musíte pracovat více a jinak.

Známý americký obchodník Armand Hammer řekl, že začne nosit, když pracuje 14 hodin denně 7 dní v týdnu. Skuteční šampióni přicházejí právě takhle. Je zapotřebí zapomenout na hloupý mýtus, že někteří mohou být prodejci a jiní – ne. Talent vám pomůže stát se vynikajícím, ačkoli musíte tu hodně pracovat. Jen dobrý prodejce může být mnoho. Jednou z podmínek pro úspěch je snadná práce pro vlastní potěšení. Dělat to stejné věci po celé roky je jediná věc, kterou lze očekávat optimisté. Musíte pochopit, že změna je součástí života. Není náhodou, že někdo řekl, že v budoucnu budou existovat pouze dva typy společností – mrtvé a rychlé.

Úspěšný prodej

Smile.

Kamenný obličej není jediným znakem profesionála. Je třeba se usmívat častěji. Jak může prodejce souhlasit s tím, že je jeho výrobkem, že zákazník nepotřebuje? Takže v prodeji nic, co vydělat. Klient potřebuje zkušenosti prodávajícího, s vítězstvími a porážkami, znalostí faktorů úspěchu. A pokud pro něj může být skrytý, měl by mít prodávající tyto otázky. Nezobrazujte tvář, že je všechno špatné a nepromítané a kolem některých problémů. Váš úsměv poskytne klientovi optimismus. Chápe, že se obrátil na adresu. Věřte mi, že už má dost problémů, tenký obličej nebude postaven.

Add a Comment